市场客户对挖掘机的需求分析

挖掘机客户在采购机器时会从以下方面综合考虑，然后才决定购买自己觉得合适的挖掘机品牌和型号：

1、品牌——客户对挖掘机的选择把品牌放在比较重要的位置，客户首选的挖掘机品牌有如下：

国际品牌：卡特、小松、日立、神钢、住友、大宇、现代、凯斯、利勃海尔、阿特拉斯、沃尔沃石川岛、久保田、洋马等。

国产品牌：三一、柳工、詹阳、玉柴、徐挖、临工、三河智能、合肥卓尔、南特等。

2、价格——客户对机器的价格也同样敏感，特别是一些个体购买者；也有一些举行招标会议的大公司对价格也非常看重，利用投标企业竞标相互压价，有时甚至出现投完标后没有一家中标。目前国内的挖掘机市场价格大致是：国际一流品牌价格最高，接近一流产品的知名企业，如三一产品，其价格低于一流品牌10万元左右（中型、小型挖掘机），大型挖掘机的价格相差更大；韩国品牌挖掘机和国内其它品牌挖掘机，其价格有的相差20多万。三一品牌的挖掘机性价比最高。

3、服务——比完了品牌和价格，客户最关心的是服务。不管怎么优秀的产品，总会出现问题，出现问题并不可怕，可怕的是不能及时解决问题。服务已成为企业间竞争的有效法宝，现在流行一种说法：“一流企业拼品牌，二流企业拼服务，三流企业拼价格”。三一挖掘机公司的服务也在不断提升，从“保姆式服务”提升至“贴心服务”，“保姆式服务”只能象保姆对雇主一样服务，雇主要求什么我就做好什么；“贴心服务”则是象亲人对待亲人一样，主动为客户着想，满足客户现实的和潜在的需求。

4、质量——质量是一个企业生存的根本，也是品牌建设的最重要的环节。质量不但包括产品的内在质量，同时也包括产品的外观质量；不但包括产品的性能，也包括产品的故障率。客户非常重视产品质量，特别是开机故障和早期故障，对客户的心理冲击很大，直接影响客户对该品牌的信任度和信心。三一挖掘机以世界知名品牌卡特、小松为标杆，通过多年努力，接近和达到标杆产品的质量。

5、付款方式——目前有两种付款方式：全款、首付加分期付款。以全款方式支付的客户比较少，在国内挖掘机行业不到5%；绝大部分客户采取的是首付加分期付款，也就是通常说的按揭。首付多少和分期付款的期限对客户，特别是资金不充足的客户影响较大，但这种客户也存在很大的资金汇款风险，营销人员必须很好把握。

6、运行成本——对客户有一定影响，对挖掘机来说，运行成本主要包括：燃油消耗和日常维护成本（润滑脂和发动机机油），三一挖掘机以低油耗享誉整个行业。

7、维修成本——对客户有一定影响，维修成本包括：易损件更换周期和备品备件价格。易损件更换周期越长，维修成本越低，三一挖掘机的易损件更换周期与卡特、小松一致，但在三一购买同样的进口纯正备品备件却要低20%左右。

8、施工效率——对客户有影响，但各品牌的挖掘机施工效率基本相同，相差甚微。

9、便利性——对客户有影响，但各品牌基本相同，相差甚微。

10、性能——对客户有影响，但各品牌基本相同，相差甚微。

11、配件供应——对客户影响较大，配件的品种，配件的供应速度，有时会改变客户对一个品牌的看法，当缺配件或其它原因没有及时供应，在面对客户时一定要给客户一个合理的、客户能够接受的解释。三一在全球有几十家配件供应站，品种、规格齐全，供应及时，这也是前面提到的“贴心服务”的一个体现。

12、操作舒适性——主要对操作手（司机）有影响，通过操作手影响客户。操作舒适性也是品牌建设的一个方面，一流的品牌在这方面做得相当出色！三一挖掘机达到了一流品牌的水平，体现在：宽大舒适的增压型驾驶室、5自由度调节的进口原装减震座椅、冷暖两用空调、按人体工程设计的操作手柄，按人机工程布置的各种操作按钮以及达到欧洲标准规定的操作力，充分展现了舒适的操作性能。

13、易维护性——对客户影响较小，对初始客户基本没有影响，但是品牌建设的一个方面，一流的品牌非常注重易维护性，国外甚至有专门研究的机构和人员，前面也提到了三一挖掘机的易维护性，可知三一挖掘机在这方面是非常出色的！